売上が上がらないとお嘆きの営業マンへ。ものを売るために大切なたった一つのこと。

たった一つです。

それはお客様の真の利益を考える、つまり目的を正しく把握することです。

たとえば家やマンションを買いたいお客様がいたとしましょう。

家が欲しい人は営業マンに「住みやすい家が欲しい」というでしょう。ただこれを額面通り受け取って行動するのは間違っています。

お客様は「子供や老後などのことを考えて、末永く快適に過ごせる家」を思い描いているはずです。であれば単純にお客様の発言だけを真に受けてしまうのは賢明ではありません。

なぜならお客さんは子供が生まれたときや老後に快適な家のイメージは難しいでしょう。実際そのようなシーンになってみないとわからないですよね。お客様は欲しい家のイメージはありますが、家のプロではありません。知らないことが多いはずです。つまり本当に最適な家とは何かを知らないのです。

手段・・・ここでいう住みやすい家を造ると言うことばかりに意識を向けてはなりません。良い家を造ることは大切ですが、お客様の目的がかなえられるようにするために良い家を作るわけですから、常に目的を聞き出す努力をして意識しましょう。

「いまは不要かもしれませんが、バリアフリーを考えておくと今後のためですよ」とか、お客様の目的に応じた最適な提案を求めているのではないでしょうか。

特に家の場合はお客様の人生を支える大切な基盤を設計するわけですから、お客様の未来を一緒に思い描くことが大切なのではないでしょうか。

そもそも「ものを売ろう」とすることが間違っています。お客様の目的を実現に近づけようとするからものを買っていただけるのです。

そのためにもお客様の真意をくみ取る努力をする。そして目的に合わせて最適な形を提案する。

それがものを買っていただくために大切なたった一つの事です。

自戒の意を込めて。